Was haben Profisport und ein Training oder Coaching gemeinsam? Nicht viel denken die meisten im ersten Moment.
Betrachtet man diese Tatsache jedoch etwas näher, so stellt man bald einige Gemeinsamkeiten fest.
Im Vertrieb leben wir nicht vom Beraten, sondern vom Verkaufen.
Ganz klar, die tolle Beratung ohne Verkaufsabschluss lässt die Kasse am Ende nicht klingeln.
Für jeden guten Verkäufer sind drei Kompetenzen von Bedeutung:
• Sachkompetenz (20 %)
• Emotionale Kompetenz (60 %)
• Fachkompetenz (20 %)
Für den Verkäufer ist das professionelle Mundwerk unabdingbar, der Profisportler benötigt wiederrum seine professionellen Abläufe, um an der Weltspitze stehen zu können.
Aber was sind Gemeinsamkeiten beider Themen?
Im Training oder Coaching erarbeiten wir zuerst eine Erfolgsstrategie, welche sich wie ein roter Faden durch alle folgenden Prozesse zieht.
1. Anwärmen
2. Dialog führen
3. Argumentation
4. Abschluss
Anhand dieser Strategie überlege und übe ich zum Beispiel die Standards des Anwärmens.
Anwärmen beinhaltet, den Gesprächsaufbau mit meinem Interessenten. Die allgemein bekannte Floskeln wie: „Kann ich Ihnen helfen?“, „Wie kann ich Ihnen helfen?“, „Suchen Sie etwas?“, führen dabei nicht zum Erfolg.
In den hunderten Trainings / Coachings hörte ich immer wieder, dass die Teilnehmer wissen wie der Kunde angesprochen werden muss – mit einer offenen Frage.
Alle wissen es, jedoch setzt es keiner um.
(2. Teil: Der Profisportler und das Fazit.)
