Was haben nun Profisport mit Training/Coaching zu tun?
Das Wissen um offene Fragen ist bei den Teilnehmern im Training vorhanden.
- diese kann nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden
- beginnt immer mit einem "W"
- liefert immer Informationen
- regt zum Nachdenken an
- erzeugt Bilder im Kopf (Kopfkino)
Jetzt versetze ich mich in die Gedankenwelt meiner Kunden und stelle mir die Frage, warum schaut der Kunde mal hier und mal da und bleibt dann vor einem Produkt stehen? Wer es selber an sich als Endverbraucher ausprobiert, stellt schnell fest, das Schlüsselwort heißt "gefallen".
Diese Erkenntnis in eine offene Frage umgewandelt und ich habe eine offene kreative Frage für meinen Einstieg: "Wie gefällt Ihnen .....(die Schrankwand, das Auto, die Uhr)?". Mit den Gedankengängen -Warum verhält sich der Kunde gerade so?- bin ich als Verkäufer schnell in der Lage weitere kreative Eröffnungsfragen zu formulieren.
Als Gedankenanregung noch zwei weitere Beispiele:
Kunde schaut sich fragend um ---"Wonach schauen Sie?"
Kunde fühlt oder streicht über das Produkt ---- "Wie fühlt es sich an?"
Kommen wir auf die Ursprungsfrage zurück: "Was haben Profisport und Training/Coaching gemeinsam?"
Diese offenen kreativen Fragen müssen von Verkäufern und Verkäuferinnen eintrainiert werden. Solange, bis diese Fragen aus dem "FF" beherrscht werden und natürlich mit der eigenen Persönlichkeit. Wenn ich vor dem Kunden stehe habe ich keine Zeit mehr zu überlegen -- Wie war doch wohl jetzt die Frage?-- sonst passiert genau dass, was zu 90% jeder Tag täglich erlebt. Der Verkäufer verfällt in seinen alten Stil: "Kann ich helfen?" oder stellt Floskelfragen "Wie kann ich Ihnen helfen?".
Viel Spaß beim kreativ sein und beim Trainieren.
