Hier fällt mir ein praktisches Beispiel aus der Küchenabteilung ein. Viele Küchenverkäufer sehen ihr Ziel in erster Linie darin, den sofortigen Abschluss nach dem Beratungsgespräch zu erreichen. Ein durchschnittlicher Küchenverkäufer erreicht eine Abschlussquote, die bei ca. 50% liegt. Aber was passiert mit den anderen 50%, die klar signalisieren, dass heute mit ihnen kein Abschluss zu machen ist? Werden diese Interessenten zu frühzeitig „ abgewimmelt “, weil man ja heute keinen Erfolg haben wird? Oder sieht man es als Chance, sich mit diesen Interessenten ca. 1 Stunde intensiv zu beschäftigen, sie auf den anstehenden Kauf einer Küche vorzubereiten und somit nur ca. 1 Stunde Lobbyarbeit betreibt. So erhält man sich die Chance, wenn es dann doch zum Abschluss kommt, den Erfolg zu sehen, den man anstrebt – ähnlich wie beim „ Holzhacken “.
Viele Mitarbeiter, unabhängig in welchem Unternehmensbereich sie arbeiten, beachten diese Tatsache immer noch viel zu wenig. Geprägt vom Erfolgsdruck kommunizieren viele Mitarbeiter mit ihren Interessenten nur auf der Basis des „ schnellen “ Erfolges und sind enttäuscht, wenn sichtbare Ergebnisse ausbleiben.
